Myyjän tuloksentekokyky

Pääsääntöisesti kaikkein kovimmat myyjät, joita olen viimeisten parinkymmenen vuoden aikana tavannut, ovat juuri niitä, jotka suhtautuvat omaan tekemiseensä kaikkein nöyrimmin ja myös kriittisimmin.
Huippumyyjille on hyvin tyypillistä se, että he arvioivat jatkuvasti omaa tekemistään ja pyrkivät tätä kautta kehittämään omaa tuloksentekokykyään. Tässä artikkelissa käsittelen tekijöitä, joista myyjän tuloksentekokyky muodostuu. Parhaan hyödyn tästä artikkelista saat siten, että samalla kun käyn näitä tuloksekkaan myyntityön osa-alueita läpi, niin arvioit omaa toimintaasi ja annat vaikkapa kouluarvosanan 4- 10 välillä näille eri osa-alueille. Näin saat itsellesi karkean arvion omista kehitysalueistasi sekä vahvuuksistasi.

Myyjän pätevyys eli osaaminen rakentuu kolmen osatekijän kautta:
Ensinnäkin myyjä tarvitsee asiantuntijuutta. Tässä kohdassa asiantuntijuudella tarkoitan sitä, että hän tuntee ja ymmärtää oman tuotteensa ja toimialansa eli hän on tällä alueella asiantuntija. Tähän voidaan lisätä, että hän tuntee riittävästi kilpailijoidensa tuotteita ja b to b myynnissä hän ymmärtää asiakkaansa liiketoimintaa, ja erityisesti asiakkaansa ja tämän asiakkaan välistä rajapintaa. Tämä usein herättää keskustelua siitä, kuinka paljon asiantuntemusta tarvitsee pärjätäkseen myyntityössä. Asiantuntijuudesta ja sen kehittämisestä on aina hyötyä myyjälle, sillä se lisää myyjän uskottavuutta. Oleellinen asia onkin se, kuinka myyjä asiantuntemustaan käyttää. Asiantuntijamyyjä sortuukin helposti siihen, että hän alkaa kikkailla omalla asiantuntijuudellaan ja tekee siitä pääasian. Sen seurauksena asiakas tippuu helposti kärryiltä, kun he eivät puhu samaa ”kieltä”. Asiantuntijuutta kannattaa kehittää, mutta sitä pitää osata soveltaa oikealla tavalla.

Tehdäkseen tulosta myyjä tarvitsee asiantuntijuuden lisäksi hyvät ihmissuhdetaidot. Pääsääntöisesti parhaat myyjät ovat kyllä taitavia ihmisten kanssa. Oleellista tässä kohdassa on se, että myyjä kykenee rakentamaan henkilötasolla luottamuksellisen ilmapiirin, jossa asiakas uskaltaa kertoa myyjälle omista haasteistaan ja tarpeistaan. Aihealueena tämä on todella laaja, mutta korostaisin tässä kohtaa sitä, että myyjä osaa huomioida asiakkaan persoonallisuustyypin, ja sitä kautta kykenee hiukan muokkaamaan omaa tapaansa esittää asiansa. Tämä tarkoittaa jopa sitä, että toisille ihmisille kannattaa perustella asioita erilaisilla argumenteilla kuin toisille. Toinen asia, jota täytyy korostaa, on kysymisen ja kuuntelemisen taito. Väittäisin, että tämä on alue, johon meidän kaikkien myyjien kannattaisi panostaa.

Kaikkein parasta vaikuttamista on, että taitavasti asetetuilla kysymyksillä saamme asiakkaat pohtimaan omaa tilannettaan ja oivaltamaan jotain sellaista, mitä he eivät ehkä ole tulleet edes ajatelleeksi aikaisemmin. Myyntityössä hankaluutena on se, että ihmiset usein lähtökohtaisesti vastustavat suoraa vaikuttamista. Tämä on eräänlainen itsesuojelumekanismi. Siksi on tärkeää vaikuttaa ihmisiin epäsuorasti eli kysymällä ja oivalluttamalla. Koen itse, että tärkeintä valmistutumista myyntitilanteeseen on, kun myyjä miettii etukäteen, millaisia kysymyksiä asiakkaalle kannattaa esittää. Kun tähän taitavaan kysymiseen vielä yhdistetään aktiivinen kuuntelu eli pyrkimys aidosti ymmärtää, mitä asiakas sanoo, niin ollaan jo hyvässä vauhdissa. Mutta kuten sanottu, tämä alue on tosi laaja ja siinä riittää kyllä aina uutta opittavaa.

Asiantuntijuuden ja ihmissuhdetaitojen lisäksi myyjä tarvitsee ihan puhdasta myyntiosaamista, jolla tässä kohdassa tarkoitan myyntiprosessin ymmärtämistä ja kykyä toimia sen eri vaiheissa. Olen huomannut, että myyjien vahvuudet ovat usein eri vaiheissa prosessia. Toiset myyjät saavat sovittua hyvin tapaamisia asiakkaiden kanssa ja heiltä sujuu usein myös kaupan clousaaminen. Toiset myyjät ovat taas vahvoilla luottamuksen luomisessa ja todellisen tarpeen selvittämisessä. Tämä ero liittyy usein meidän luontaisiin taipumuksiimme ja persoonallisuuteemme. Myyntiosaaminen on se osa-alue, joka mahdollistaa hyvän asiantuntijuuden ja hyvien ihmissuhdetaitojen hyödyntämisen myyntitilanteessa. Kun sinä myyjänä hallitset myyntiprosessin ja tiedät, kuinka sen eri vaiheissa kannattaa toimia, se edesauttaa merkittävästi kaupan syntymistä. Toimivan asiakastapaamisen rakenne perustuu mielemme toimintaan ja tehokkaimpaan tapaan vaikuttaa toiseen ihmiseen. Kun sisäistät tämän rakenteen, pystyt paremmin hyödyntämään omaa asiantuntijuuttasi ja ihmissuhdetaitojasi.

Osaaminen

  1. Asiantuntijuus
  2. Ihmissuhdetaidot
  3. Myyntiosaaminen

Pelkkä pätevyys ja osaaminen eivät valitettavasti riitä tuloksen tekemiseen. Itse asiassa olen toistuvasti törmännyt siihen, että hyvin nuoret tai kokemattomat myyjät tekevät kovaa tulosta. Osaltaan taustalla saattaa olla se, että myyjä on luontaisesti hyvin taitava ihmisten kanssa, mutta se ei yksinään selitä onnistumista.
Väitän, että kaikkein tärkein asia kuitenkin on tekemisen meininki eli positiivinen draivi, halu ja jopa himo, tehdä kauppaa. Tämä ei tarkoita aggressiivista tai päällekäyvää myyntitekniikkaa, vaan tietynlaista itsensä peliin laittamista. Suuri osa meistä kokeneista myyjistä ymmärtää, kuinka tärkeää ja samalla myös vaikeaa on ylläpitää hyvää motivaatiota ja asennetta tekemiseen. Helposti käy, että mukavoidutaan ja rutinoidutaan. Aktiivisuutemme on kuitenkin suoraan riippuvainen tästä tekemisen meiningistä. Kokeneet myyjät ymmärtävät myös, että vähintään puolet tuloksen tekemisestä, on seurausta aktiivisuudestamme. Voidaan ajatella, että myyntityön laatu syntyy pätevyydestämme ja määrä tekemisen meiningistä. Molempia tarvitaan todellisen tuloksen tekemiseen ja oman potentiaalin täyttämiseen. Tässä kohdassa voit hetkeksi pysähtyä miettimään, millainen draivi ja isku sinulla on ja mikä sitä selittää.

Olen käsitellyt myyjän tuloksentekokykyyn vaikuttavat osa-alueet ja nyt sinun kannattaa tämän pohjalta arvioida omia kehitettäviä osa-alueitasi ja miettiä, miten omia voit paremmin hyödyntää omia vahvuuksiasi. Meillä on asiakkaita, jotka käyttävät tätä jaottelua apunaan myyjien kehityskeskusteluissa. Tämä on myynninjohdollekin toimiva malli organisaation kehitystarpeita arvioitaessa.

Toivon tämän artikkelin herättäneen sinussa ajatuksia, ja vielä tärkeämpää, aikaansaavan toimintaa, joka johtaa parempiin myyntituloksiin.

Mikko Tiira
asiakkuusjohtaja ja valmentajana
Valmennustalo itsensäylittäjät

0 replies

Leave a Reply

Want to join the discussion?
Feel free to contribute!

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *