Bisnesverkostoituminen

Bisnesverkostoituminen on yksi tämän hetken parhaista markkinointistrategioista, jota on paljolti ymmärretty väärin ja samalla sen mahdollisuuksia ei ole ymmärretty vielä täysin käyttää.

Bisnesverkostoitumisen ideoita tarjotaan monella tavalla ja monesti nämä verkostoitumistilaisuudet jäävät melko ohuiksi ja tuloksettomiksi. Henkilöillä on vain suuri määrä käyntikortteja taskussa ja liiketreffeillä, messuilla ja tapahtumissa toimitaan väärällä tavalla. Usein pyritään tekemään välitöntä kauppaa, joka toki on myös tärkeää. Bisnesverkostoitumisen ja referenssimarkkinoinnin konsepteista tunnetuin on BNI (Business Network International). BNI on maailman suurin alan yhteisö – yli 140 000 yritystä on mukana toiminnassa.

Oma tarina
Olen toiminut jo lähes 20 vuotta myyntivalmentajana ja kehittänyt myyntitiimejä ammatikseni. Ihastuin tähän työhön siksi, että 90 – luvun laman jälkeen valta kaupankäynnissä siirtyi myyjältä ostajalle. Vanhat myyntitekniikat ja kikat oli unohdettav, ja todelliset myynnin ammattilaiset alkoivat tehdä tulosta vahvalla luottamuksen rakentamisen ja tarpeiden tunnistamisen menetelmillä. Myyntimaailman muutosta pitää verrata bisnesverkostoitumiseen. Luottamus ja suhteen luominen ovat avaimia menestykseen. Bisnesverkostoituminen suuri voima tulee referenssimaailmasta, jossa suositukset näyttelevät suurta osaa asiakashankinnassa. Erityisesti tänään, kun sosiaalinen media antaa mahdollisuuden tutustua lähes mihin tahansa tuotteeseen, tarvitaan vahvaa referenssiä – suositusta. Maine hyvästä ja huonosta leviää nopeasti ja usein kysytään asiakasreferenssejä. Uskomaton asia on se, että tämä lähes ilmainen markkinointikanava on unohdettu tai sitä ei ole tajuttu ottaa käyttöön.

Referenssimarkkinointi
Referenssimarkkinoinnin suurin ikoni on Ivan Misner, joka on BNI organisaation perustaja. Tutkittuani viimeisten 2 vuoden ajan Misnerin oppeihin BNI organisaation kautta olen huomannut sen, että oman liiketoimintani perustana on pitkälti aina ollut suosittelu ja verkottuminen. Perustin ensimmäisen yritykseni vuonna 1984 yhdessä kaverin kanssa, ja onnistuin ilmeisesti vaistonvaraisesti ymmärtämään bisneksen lainalaisuuksia jo 80-luvun lopulla. Tosin muistan opiskellessani MKT tutkintoa markkinointiguru Timo Ropen selvittäneen näitä referensseihin liittyviä oppeja. Ropen suositus oli silloin liittoutua samantyyppisten asiakaskuntien omaavien yritysten kanssa ja lisäksi hän suositteli nk. KKK kerhoa. Tämä kerho ei siis tarkoita rasistista ääriliikettä vaan Kaverin Kehu Kerhoa.

Alueella, jossa palveluyritykseni toimi, oli paljon muitakin yrityksiä jotka eivät kilpailleet kanssani. Esittelin liiketoimintaani alueella ja tutustuin myös heidän liiketoimintaansa. Perustin jopa paikallislehden alueelle, jossa esiteltiin paikkakunnan yrittäjiä ja lehti rahoitettiin mainoksilla. Homma toimi hienosti ja bisnes kukoisti. Sitten tuli armoton 90 -luvun alku! Yksi hieno yhteistyö, jossa yhdistin asiakaskuntani toisen palveluyrityksen kanssa, kesti lähes 10 vuotta. Yhteinen slouganimme oli “Näe hyvin – näytä hyvännäköiseltä”. Suosittelu toimi hienosti.

Ajatukset kirkastuivat
Erityinen läpimurto ja kirkastuminen ajatuksissani tapahtui 90-luvun alussa kun firmani teki konkurssin. Tällöin henkilökohtainen talous meni samalla nurin ja menetin saavuttamani omaisuuden sekä turvallisuuden. Vaikka silloin tuntui pahalta, voin todeta nyt, että olin yksi niistä “onnekkaista” joka koki valuuttalainojen aiheuttaman taloudellisen ahdistuksen. Tämä “siperiakylläopettaa -koulu” kesti 10 vuotta ja tänä aikana todella ymmärsin ihmissuhteiden ja yhteistyön voiman. Parhaat ystävät olivat olemassa ja onnistuin selättämään lähes miljoonan markan velat omin avuin kovalla työllä. Ihmissuhteet ratkaisivat paljon ja sain uusia mahdollisuuksia. Törmäsin uudestaan referenssimarkkinoinnin ideoihin valmentaessani Brian Tracyn kursseja 2000 -luvun vaihteessa ja aloin myös itse soveltaa näitä loistavia työkaluja käytännössä. Siirryin tällöin ensimmäistä kertaa täyspäiväiseksi yritysvalmentajaksi.

Mistä bisnesverkottumisessa on kysymys? Jaan asiasta muutamia vinkkejä.

Ensimmäinen asia, mikä pitää ymmärtää, on se että luotetaan Givers Gain – periaatteeseen. Tämä periaate pohjaa ajattelun ympäristön palvelemiseen ja ajatukseen “kun annat – voit saada”. Verkoston kanssa tehtävä yhteistyö pitää olla epäitsekästä – palvelevaa. Näin voi saada keskinäisen synergian toimimaan.
Toiseksi uskon, että pitää hakeutua sellaisiin tilanteisiin, jossa tapaat ihmisiä ja yrityksiä, joiden kanssa voit tehdä tätä epäitsekästä yhteistyötä. Tämä tarkoittaa sitä, että etsitään paikkoja, jossa liikkuu sinun kaltaisia ihmisiä, jotka asennoituvat elämään samanlaisesti. Viisasta on myös tutustua eri alojen ihmisiin, jolloin voit laajentaa omaa viitepiiriäsi.
Kolmanneksi pitää ymmärtää, että kaupankäynnissä syvät ihmissuhteet rakentuvat luottamuksen päälle. Luottamus on tärkein asia mikä toimii “sokkelina” kaikessa. Referenssit pohjautuvat siihen, että joku henkilö uskoo ja luottaa palveluun tai tuotteeseen ja pystyy näin siirtämään luottamuksen kolmannelle osapuolelle.
Neljänneksi kannattaa aina tähdätä pitkiin suhteisiin. Työ muistuttaa maanviljelijän tekemää arkea. Se on kylvämistä, hoitamista, kastelemista ja sadonkorjaamista. Joka vaihe pitää hoitaa hyvin ja jokaisessa vaiheessa homma voi epäonnistua.
Bisnesverkostoitumisessa on monenlaisia hienoja käytäntöjä ja malleja. Kirjallisuutta on käännetty suomeksi vielä vähän, mutta suosittelen erityisesti Ivan Misnerin kirjallisuutta. Toisaalta maalaisjärjellä ajatellen voi muuttaa omia ajatuksia ja tunnelmia asian suhteen. Omasta “boxista” ulos tulemalla voi ainakin oppia uusia käytäntöjä ja mikä parasta, kun saat uusia ihmissuhteita, saat usein myös uusia bisnesmahdollisuuksia. Epävarman taloudellisessa tilanteessa kannattaa kaikki kivet kääntää.

Tätä suosittelen!

Mikko Tukonen
Yritysvalmentaja
Bisnesverkostoitumisen asiantuntija

0 replies

Leave a Reply

Want to join the discussion?
Feel free to contribute!

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *