Asiakaspalvelu

Murros asiakaspalvelussa

Perinteinen asiakkaiden tekemiin aloitteisiin reagoiva, tavallaan passiivinen, asiakaspalvelu on muuttumassa. Tämän päivän asiakaspalvelun ammattilaiselta vaaditaan aktiivisuutta ja aloitteellisuutta. Myyntityön ja asiakaspalvelun välinen raja on yhä häilyvämpi.

Monissa organisaatioissa ollaan suuren kulttuurimuutoksen edessä kun aikoinaan yritykseen asiakaspalvelutehtäviin tulleilta ihmisiltä aletaan vaatia enemmän myynnillistä otetta tekemiseen. Ensimmäinen asia, joka tyypillisesti tulee eteen, on asiakaspalvelutehtävissä työskentelevien ihmisten suhtautuminen yleensä myymiseen. Hyvin tyypillisesti ihmisten asenne myynnillistä otetta kohtaan on kielteinen, tyyliin ”minähän en ole mikään myyjä enkä ala asiakkaille mitään tuputtamaan”. Tämä asennoituminen perustuu yleensä siihen, että ihmisillä on täysin väärä käsitys siitä mitä myyminen on. Mikäli halutaan tässä toimintatavan muutoksessa onnistua, täytyy meidän ensin pystyä muuttamaan asiakaspalvelutehtävissä työskentelevien ihmisten suhtautumista.

Vasta seuraavana askeleena voidaan keskittyä osaamisen ja pätevyyden kehittämiseen. Aktiivinen ja aloitteellinen ote asiakaspalveluun vaatii syvempää osaamista kuin perinteinen reagoiva palvelu. Erityistä huomiota tulee kiinnittää vuorovaikutustaitojen kehittämiseen. Kysymisen ja kuuntelemisen taito, kyky argumentoida, taito käsitellä asiakkaan esittämiä kysymyksiä ja vastaväitteitä ovat oleellisia aktiivisen asiakaspalvelijan pätevyyteen liittyviä onnistumisen edellytyksiä. Lisäksi vaaditaan syvempää ymmärrystä omista tuotteista, niiden ominaisuuksista sekä hyödyistä erilaisia tarpeita omaaville asiakkaille.

Ne yritykset, jotka onnistuvat viemään läpi tämän muutoksen pystyvät lisäämään myyntiään tätä kautta. Tämä mahdollistaa myös paremman asiakastyytyväisyyden koska asiakkaat saavat yksilöllisempää ja asiantuntevampaa palvelua kuin mihin he ovat tottuneet. Oikein toteutettuna tämä muutosprosessi parantaa myös työntekijöiden motivaatiota. Aktiivisempi ote asiakaspalveluun muuttaa työn sisältöä monipuolisempaan sekä positiivisella tavalla haastavampaan suuntaan. Lisäksi asiakaspalvelutehtävissä olevat henkilöt kokevat työnsä merkityksen lisääntyvän koska he pystyvät paremmin ja asiantuntevammin palvelemaan asiakkaita. Pääsääntöisesti myös uuden oppiminen ja ammattilaisena kasvu koetaan innostavana asiana.

Johdon ja esimiesten rooli on ratkaisevassa asemassa kun halutaan tämän tyyppinen muutosprosessi viedä hallitusti läpi. Oikeanlainen viestintä, henkilöstön osallistaminen jo suunnitteluvaiheessa sekä hyvin toteutettu suunnitelma ovat hyvä lähtökohta. Lisäksi esimiehiltä kaivataan ymmärrystä, kärsivällisyyttä ja jatkuvaa ohjausta, jotta voidaan onnistua.

 

3lk video tausta kuvat

LinjaaLuotsaaLuota

Aiemmin johtaminen saattoi olla käskemistä ja kontrollointia. Moderni johtaja linjaa, luottaa ja luotsaa. Tarvittaessa sitten korjaa, mutta muistaa kuitenkin aina kiittää ja kannustaa – kun sen paikka tulee.

3LKOlen kehittänyt ns. 3LK periaatteen johtamiseen. Kun ajatellaan yrityksen johtamista tai esimiehenä olemista, niin 3 L:ää tulevat seuraavista osa-alueista; LINJAA, LUOTA ja LUOTSAA. 3 K:ta taas puolestaan tulevat seuraavista periaatteista KORJAA – KIITÄ ja KANNUSTA.

 
Jos taas kyse on ihan oman, ainoan elämäsi johtamisesta, niin samaa 3LK-periaatetta soveltaen omat teemani ovat hieman laajemmin sanottuna; LUO UUTTA , LUOTA VISIOOSI, LUOTSAA TIETOJESI JA KOKEMUSTESI KAUTTA ja 3 K:ta KORJAA SUUNTAA, KIITÄ JA KANNUSTA MUITA JA ITSEÄSI.

kokous

Kokous, palaveri vai neuvottelu? Rakkaalla lapsella on monta nimeä

Työyhteisöjen sisäisiä kokoontumisia kutsutaan monilla eri termeillä. Yleisimmin käytetään termejä palaveri, kokous ja neuvottelu. Tavoitteet ja toivottu lopputulos ohjaavat pitkälti kokoontumisen luonnetta.

Kokous määritellään määrämuotoiseksi, sääntöihin sidotuksi vuorovaikutustapahtumaksi. Osallistujilla on tiettyjä institutionaalisia rooleja, jotka näkyvät tilanteessa erilaisiin oikeuksiin ja vastuihin suuntautumisena. Kokouksessa painotetaan määrämuotoisia menettelytapoja ja sääntöjä, joilla pyritään takaamaan kokouksen osallistujille mahdollisimman yhdenvertaiset osallistumis- ja vaikuttamismahdollisuudet sekä toisaalta kokouksen joustava ja riittävän nopea eteneminen. Kokouksen muodollisuutta määrittävät lait, säännöt ja kokoustapa. Tyyliltään kokouksissa tapahtuva vuorovaikutus ja viestintä ovat keskimääräistä muodollisempaa ja kokousrutiineihin sidottua. Kokouksilla on puheenjohtaja ja sihteeri, ja kaikilla läsnäolijoilla on jonkin asteinen yhteisymmärrys toiminnan tavoitteista.

Palaveri on kokousta joustavampi ja vapaamuotoisempi. Usein palaverilla tarkoitetaan lyhytkestoista neuvonpitoa, jossa vuorovaikutus on rikasta, puheenvuoroja voidaan käyttää pyytämättä ja muistiota ei välttämättä laadita. Neuvottelun avulla pyritään saavuttamaan yhteisymmärrys neuvoteltavasta asiasta. Neuvottelu on tavoitteellinen, valittujen osanottajien välinen vuorovaikutus. Palaverien tavoin neuvottelut ovat joustavia ja vuorovaikutteisia. Hyvä ilmapiiri on neuvottelun onnistumisen kannalta merkittävämpää kuin kaavan noudattaminen.

Käytännössä kokous-, palaveri- ja neuvottelutermejä käytetään organisaatioissa sekaisin. Joissakin organisaatioissa puhutaan kokouksista, toisissa taas palavereista tai neuvotteluista. Työyhteisöissä on kokouksia, joissa asialista on puheenjohtajan korvien välissä, on kokouskaavaa noudattavia palavereita ja on myös neuvotteluja, joissa neuvottelun sijaan vaihdetaan ajatuksia. Yhteistä niillä on tavoitteena päästä yhteiseen tulokseen.

Yhä useammin järjestetään virtuaalikokouksia, jolloin henkilöt eri paikkakunnilta tai eri maista voivat osallistua yhteiseen kokoukseen. Virtuaalikokousten hyödyntäminen säästää aikaa, vähentää matkakustannuksia ja ympäristöhaittoja. Alkavan ryhmän ensimmäinen kokous kannattaa mahdollisuuksien mukaan järjestää kasvotusten. Kasvotusten viestintä on tärkeää, varsinkin jos osallistujat eivät tunne toisiaan. Verkostotyökaluilla voidaan tehostaa myös face-to-face – palavereita. Kokousajankohtien sopiminen on yksi iso kustannus ja turhautumisen aihe työssä. Jaettu sähköinen kalenteri on jo käytössä monessa yrityksessä. Sopivien kokousajankohtien löytämiseen on olemassa myös helppokäyttöisiä verkkopalveluja.

 

Lähteet:
Kansanen, A.2002. Neuvottelu- ja kokoustaito.
Niipola, S. & Rauramo, P. 2008. Hyvät kokouskäytänteet työpaikan arjessa.
Nikander, P. 2002. Moniammatillinen viestintä: Yhteistyö ja päätöksenteko sosiaali- ja terveydenhuollossa.
Otala, L. & Pöysti, K. 2012. Kilpailukyky 2.0.
Surakka, T. 2006. Työyhteisön palaverit – yhdessä tavoitteisiin.
Vaahtio, E-L. 2007. Pärjää palaverissa. Helsinki:

Office käyttövinkki

Office ohjelmiston käyttövinkki

Tekstin maalaaminen

Tekstin valinta eli maalaaminen on olennainen osa tekstinkäsittelyä. Tekstiä maalataan, kun sitä halutaan muotoilla, siirtää, kopioida tai poistaa.

Harva käyttäjä osaa kuitenkaan maalata tehokkaasti. Sen sijaan että maalaisit aina hiirellä vetäen, niin kokeile seuraavia vinkkejä Wordissa ja Outlookissa.

 

Kohde Valitseminen
Sana Sanan valinta onnistuu kaksoisnapsauttamalla sanaa.Jos haluat pelkästään muotoilla yhden sanan niin riittää, että tekstikohdistin on sanan sisällä.
Rivi Tekstirivin valinta onnistuu napsauttamalla rivin vieressä vasemman reunuksen päällä. Hiiren kohdistimen pitää olla osoittava nuoli. Hiirellä vetämällä voi vastaavasti valita myös useampia rivejä.
Virke Virkkeen (päättyy pisteeseen) saa valittua napsauttamalla virkkeen päällä Ctrl-näppäin alhaalla. Jos virkkeen sisällä on pisteeseen päättyvä lyhenne, ulottuu valinta vain siihen asti.
Kappale Kappaleen voi valita kolmoisnapsauttamalla kappaleen sisällä tai kaksoisnapsauttamalla kappaleen vieressä vasemman reunuksen päällä.
Koko asiakirja Koko asiakirjan voi valita kolmoisnapsauttamalla vasemman reunuksen päällä tai painamalla Ctrl+A.
tiira_myyjänäkehittyminen

Myyjänä kehittyminen – video

Valtaosa myyjistä käy läpi samat vaiheet kehittyessään myyjänä. Harmillista tosin on se, että niin kovin harvasta kasvaa todellinen huippumyyjä. Monet meistä jämähtävät matkan varrella totuttuihin kaavoihin, joka tarkoittaa kehityksen pysähtymistä. Tällä videolla käsitellään myyjän kasvua juniorimyyjästä huippumyyjäksi. Väitän, että moni meistä tunnistaa itsensä videolta. Tulet huomaamaan, että kokemus ei olekaan pelkästään hyvä juttu. Lisäksi opit miten huippumyyjä eroaa kokeneesta keskivertomyyjästä.

tiira_tuloksenteko

Myyjän tuloksentekokyky – video

Huippumyyjille on hyvin tyypillistä se, että he arvioivat jatkuvasti omaa tekemistään ja pyrkivät tätä kautta kehittämään omaa tuloksentekokykyään. Tällä videolla käsitellään niitä tekijöitä, joista myyjän tuloksentekokyky muodostuu. Parhaan hyödyn saat tästä videosta siten, että samalla kun tuloksekkaan myyntityön osa-alueita käydään läpi niin sinä arvioita omaa toimintaasi ja annat vaikka kouluarvosanan 4- 10 välillä eri osa-alueille. Näin toimien saat itsellesi arvion omista kehitysalueista sekä vahvuuksista.

huippuyritysten-menestystekijät2

Huippuyritysten Menestystekijät

Niin yksilöinä kuin yrityksenäkin meille käy kovin helposti niin, että me jämähdämme ja uraudumme totuttuihin toimintatapoihin. Ja valitettavasti  toimintamalli, joka on tuonut tuloksia aiemmin, ei välttämättä takaa kilpailukykyä tulevaisuudessa.

Turhan usein eteen tulee yrityksiä, jotka ovat vahvoja ja pärjäävät jollain tietyllä osa-alueella, mutta samalla laiminlyövät kehittämisen muilla tuloksekkaan liiketoiminnan osa-alueilla. Tämän seurauksena yritys ei saavuteta sitä täyttä potentiaalia, joka mahdollistaisi kasvun ja tuloksen tekemisen.

Tässä artikkelissa käyn läpi huippuyritysten menestystekijä -mallin, joka auttaa arvoimaan yrityksen kehittämiseen ja täyden potentiaalin saavuttamiseen liittyviä tarpeita.

Näiden viidentoista toimintavuoden aikana olemme päässeet tutustumaan useamman sadan erilaisen yrityksen ja organisaation toimintaan. Tässä joukossa on ollut alojensa huippuyrityksia ja tottakai myös niitä, joiden tilanne on ollut haastavampi. Mielenkiintoista on ollut huomata se, että toisten yritysten menestyminen ei ole sattumaa vaan taustalta löytyy tiettyjä lainalaisuuksia siitä kuinka asiat on hoidettu.

Näiden kokemusten pohjalta olemme rakentaneet yhdessä asiakkaidemme kanssa mallin huippuritysten menestystekijöistä. Erityisen hyvää palautetta olemme saaneet siitä, että tässä mallissa on selkeästi ja yksinkertaisesti kuvattuna ne tekijät, joiden kehittämiseen huipputuloksia hakevassa yrityksessä tulee panostaa.

Menestyskolmio

 

Esittelen mallin napakasti ja samalla sinun kannattaa peilata näitä tekijöitä oman yrityksesi tilanteeseen ja tavoitteisiin.

Ensinnäkin ihmiset ja yksilöt ovat yritysten voimavara, joka mahdollistavat tavoitteiden ja suunnitelmien toteutumisen.

Mitään ei tapahdu itsekseen vaan ihmiset toteuttavat strategiaa ja käyttävät koneita ja laitteita.

Menestyäkseen yritys tarvitsee energisiä osaajia.

Jokaisessa yrityksessä on erilaisia tehtäviä ja rooleja, jotka vaativat erityyppistä osaamista. Kysymys on siitä, vastaako ihmisten pätevyys ja osaaminen roolin vaatimuksia.

Oleellinen kysymys tässä kohtaa on se: mitkä on merkittävimmät kehitysalueet osaamisen suhteen, jotta voidaan varmistaa menestyminen tulevaisuudessa?

Pelkästään osaamisesta huolehtiminen ei kuitenkaan riitä. Osaamisesta ei ole mitään hyötyä ellei yksilöllä ole energiaa ja voimavaroja käyttää osaamistaan.

Asiakkaiden suuntaan virkeä, pirteä ja energinen tapa toimia voi olla merkittävä kilpailutekijä.

Tässä kohdassa esitän kysymyksen:

Mitä luulet, minkälainen yhteys ja vaikutus energisyydellä on henkilöstön motivaatioon ja asenteeseen?

Vastaus tähän kysymykseen jo kertoo kuinka merkittävästä asiasta on kyse.

Menestyvän yrityksen toiminta ei voi perustua yksittäisen henkilön huippusuorittamiseen. Energinen osaaja tarvitsee ympärilleen toimivan työyhteisön. Yhteisön toimivuuteen vaikuttaa kaksi merkittävää tekijää:

  1. Johtaminen ja esimiestyöskentely. Tässä kohdassa on oleellista ymmärtää, että esimiehen tärkein tehtävä on organisaation palveleminen. Eli esimiesten tehtävänä on huolehtia olosuhteista ja resursseista, jotta ne ihmiset, jotka suoraan omalla tekemisellään synnyttävät arvoa asiakkaalle, voivat keskittyä siihen työhön, josta asiakasta voidaan laskuttaa. Eli esimies on olemassa alaisiaan varten eikä toisinpäin. Minkälainen merkitys teidän yrityksessä on innostavalla ja ihmisiä kehittävällä johtamisella yrityksen kilpailukyvyn ja tuloksen kehittymiselle?
  2. Sisäinen palvelu tarkoittaa yksilöiden halua palvella / tukea toisiaan. Kyse on siis siitä kuinka yhteistyö eri osastojen ja ihmisten välillä sujuu. Eli nyt puhutaan joukkuepelaamisesta. Sisäisen palvelun sujuvuus heijastuu suoraan ulkoiseen palvelukykyyn. Millä tavalle ihmisten joukkueena pelaamista voisi kehittää?

Ympäristö käsitteenä jakautuu ulkoiseen ja sisäiseen toimintaympäristöön. Tärkeimpänä asiana ulkoisesta toimintaympäristöstä ovat markkinat eli asiakkaat ja kilpailijat. Tässä kohdassa pohtimisen arvoisia asioita ovat: Onko yrityksen markkinointistrategia ajantasalla. Onko myynti ja asiakaspalvelu osaavaa, aloitteellista ja aktiivista. Entäpä verrattuna kilpailijoihin?

Sisäinen toiminta ympäristö tarkoittaa yrityksen sisäisiä prosesseja, menetelmiä, sovittuja toimintamalleja. Lisäksi koko fyysinen työympäristö koneineen ja laitteineen kuuluu tähän.Tässä kohdassa merkittäviä kysymyksiä taas ovat: Onko pelisäännöt ja prosessit määritelty? Onko henkilöstö sitoutunut toimimaan sovituilla tavoilla?

Tässä oli esiteltynä ne kriittiset osa-alueet, joista huippuyrityksen toiminta koostuu. Jokainen yritysjohtaja ymmärtää tottakai, että mikään yritys ei ole täysin valmis. Omaa kilpailukykyä pitää jatkuvasti pyrkiä kehittämään.

Kyse on pitkälti priorisoinnista ja siitä, mitkä asiat pystytään hoitamaan sisäisesti ja mihin osa-alueisiin kannattaa hakea ulkopuolista näkemystä ja apua. Monissa tilanteissa kannattaa hyödyntää ulkopuolista näkemystä ja kokemusta asioiden kehittämiseen. Usein me itse olemme liian lähellä ja kiinni omassa totutussa ajattelutavassa. Ulkopuolinen asiantuntija voi nostaa esille asioita, joita itse ei vaan huomaa.

Toivottavasti tämä artikkeli herätti sinussa ajatuksia oman liiketoimintasi kehittämisen suhteen.

Mikäli sinusta tuntuu, että haluat sparrata tai vaihtaa ajatuksia oman liiketoimintasi kehittämisen suhteen, ota rohkeasti yhteyttä.

Mikko Tiira
Asiakkuusjohtaja ja Valmentaja
Valmennustalo Itsensäylittäjät Oy

 

 

Tuulettaa

Myyjän tuloksentekokyky

Pääsääntöisesti kaikkein kovimmat myyjät, joita olen viimeisten parinkymmenen vuoden aikana tavannut, ovat juuri niitä, jotka suhtautuvat omaan tekemiseensä kaikkein nöyrimmin ja myös kriittisimmin.
Huippumyyjille on hyvin tyypillistä se, että he arvioivat jatkuvasti omaa tekemistään ja pyrkivät tätä kautta kehittämään omaa tuloksentekokykyään. Tässä artikkelissa käsittelen tekijöitä, joista myyjän tuloksentekokyky muodostuu. Parhaan hyödyn tästä artikkelista saat siten, että samalla kun käyn näitä tuloksekkaan myyntityön osa-alueita läpi, niin arvioit omaa toimintaasi ja annat vaikkapa kouluarvosanan 4- 10 välillä näille eri osa-alueille. Näin saat itsellesi karkean arvion omista kehitysalueistasi sekä vahvuuksistasi.

Myyjän pätevyys eli osaaminen rakentuu kolmen osatekijän kautta:
Ensinnäkin myyjä tarvitsee asiantuntijuutta. Tässä kohdassa asiantuntijuudella tarkoitan sitä, että hän tuntee ja ymmärtää oman tuotteensa ja toimialansa eli hän on tällä alueella asiantuntija. Tähän voidaan lisätä, että hän tuntee riittävästi kilpailijoidensa tuotteita ja b to b myynnissä hän ymmärtää asiakkaansa liiketoimintaa, ja erityisesti asiakkaansa ja tämän asiakkaan välistä rajapintaa. Tämä usein herättää keskustelua siitä, kuinka paljon asiantuntemusta tarvitsee pärjätäkseen myyntityössä. Asiantuntijuudesta ja sen kehittämisestä on aina hyötyä myyjälle, sillä se lisää myyjän uskottavuutta. Oleellinen asia onkin se, kuinka myyjä asiantuntemustaan käyttää. Asiantuntijamyyjä sortuukin helposti siihen, että hän alkaa kikkailla omalla asiantuntijuudellaan ja tekee siitä pääasian. Sen seurauksena asiakas tippuu helposti kärryiltä, kun he eivät puhu samaa ”kieltä”. Asiantuntijuutta kannattaa kehittää, mutta sitä pitää osata soveltaa oikealla tavalla.

Tehdäkseen tulosta myyjä tarvitsee asiantuntijuuden lisäksi hyvät ihmissuhdetaidot. Pääsääntöisesti parhaat myyjät ovat kyllä taitavia ihmisten kanssa. Oleellista tässä kohdassa on se, että myyjä kykenee rakentamaan henkilötasolla luottamuksellisen ilmapiirin, jossa asiakas uskaltaa kertoa myyjälle omista haasteistaan ja tarpeistaan. Aihealueena tämä on todella laaja, mutta korostaisin tässä kohtaa sitä, että myyjä osaa huomioida asiakkaan persoonallisuustyypin, ja sitä kautta kykenee hiukan muokkaamaan omaa tapaansa esittää asiansa. Tämä tarkoittaa jopa sitä, että toisille ihmisille kannattaa perustella asioita erilaisilla argumenteilla kuin toisille. Toinen asia, jota täytyy korostaa, on kysymisen ja kuuntelemisen taito. Väittäisin, että tämä on alue, johon meidän kaikkien myyjien kannattaisi panostaa.

Kaikkein parasta vaikuttamista on, että taitavasti asetetuilla kysymyksillä saamme asiakkaat pohtimaan omaa tilannettaan ja oivaltamaan jotain sellaista, mitä he eivät ehkä ole tulleet edes ajatelleeksi aikaisemmin. Myyntityössä hankaluutena on se, että ihmiset usein lähtökohtaisesti vastustavat suoraa vaikuttamista. Tämä on eräänlainen itsesuojelumekanismi. Siksi on tärkeää vaikuttaa ihmisiin epäsuorasti eli kysymällä ja oivalluttamalla. Koen itse, että tärkeintä valmistutumista myyntitilanteeseen on, kun myyjä miettii etukäteen, millaisia kysymyksiä asiakkaalle kannattaa esittää. Kun tähän taitavaan kysymiseen vielä yhdistetään aktiivinen kuuntelu eli pyrkimys aidosti ymmärtää, mitä asiakas sanoo, niin ollaan jo hyvässä vauhdissa. Mutta kuten sanottu, tämä alue on tosi laaja ja siinä riittää kyllä aina uutta opittavaa.

Asiantuntijuuden ja ihmissuhdetaitojen lisäksi myyjä tarvitsee ihan puhdasta myyntiosaamista, jolla tässä kohdassa tarkoitan myyntiprosessin ymmärtämistä ja kykyä toimia sen eri vaiheissa. Olen huomannut, että myyjien vahvuudet ovat usein eri vaiheissa prosessia. Toiset myyjät saavat sovittua hyvin tapaamisia asiakkaiden kanssa ja heiltä sujuu usein myös kaupan clousaaminen. Toiset myyjät ovat taas vahvoilla luottamuksen luomisessa ja todellisen tarpeen selvittämisessä. Tämä ero liittyy usein meidän luontaisiin taipumuksiimme ja persoonallisuuteemme. Myyntiosaaminen on se osa-alue, joka mahdollistaa hyvän asiantuntijuuden ja hyvien ihmissuhdetaitojen hyödyntämisen myyntitilanteessa. Kun sinä myyjänä hallitset myyntiprosessin ja tiedät, kuinka sen eri vaiheissa kannattaa toimia, se edesauttaa merkittävästi kaupan syntymistä. Toimivan asiakastapaamisen rakenne perustuu mielemme toimintaan ja tehokkaimpaan tapaan vaikuttaa toiseen ihmiseen. Kun sisäistät tämän rakenteen, pystyt paremmin hyödyntämään omaa asiantuntijuuttasi ja ihmissuhdetaitojasi.

Osaaminen

  1. Asiantuntijuus
  2. Ihmissuhdetaidot
  3. Myyntiosaaminen

Pelkkä pätevyys ja osaaminen eivät valitettavasti riitä tuloksen tekemiseen. Itse asiassa olen toistuvasti törmännyt siihen, että hyvin nuoret tai kokemattomat myyjät tekevät kovaa tulosta. Osaltaan taustalla saattaa olla se, että myyjä on luontaisesti hyvin taitava ihmisten kanssa, mutta se ei yksinään selitä onnistumista.
Väitän, että kaikkein tärkein asia kuitenkin on tekemisen meininki eli positiivinen draivi, halu ja jopa himo, tehdä kauppaa. Tämä ei tarkoita aggressiivista tai päällekäyvää myyntitekniikkaa, vaan tietynlaista itsensä peliin laittamista. Suuri osa meistä kokeneista myyjistä ymmärtää, kuinka tärkeää ja samalla myös vaikeaa on ylläpitää hyvää motivaatiota ja asennetta tekemiseen. Helposti käy, että mukavoidutaan ja rutinoidutaan. Aktiivisuutemme on kuitenkin suoraan riippuvainen tästä tekemisen meiningistä. Kokeneet myyjät ymmärtävät myös, että vähintään puolet tuloksen tekemisestä, on seurausta aktiivisuudestamme. Voidaan ajatella, että myyntityön laatu syntyy pätevyydestämme ja määrä tekemisen meiningistä. Molempia tarvitaan todellisen tuloksen tekemiseen ja oman potentiaalin täyttämiseen. Tässä kohdassa voit hetkeksi pysähtyä miettimään, millainen draivi ja isku sinulla on ja mikä sitä selittää.

Olen käsitellyt myyjän tuloksentekokykyyn vaikuttavat osa-alueet ja nyt sinun kannattaa tämän pohjalta arvioida omia kehitettäviä osa-alueitasi ja miettiä, miten omia voit paremmin hyödyntää omia vahvuuksiasi. Meillä on asiakkaita, jotka käyttävät tätä jaottelua apunaan myyjien kehityskeskusteluissa. Tämä on myynninjohdollekin toimiva malli organisaation kehitystarpeita arvioitaessa.

Toivon tämän artikkelin herättäneen sinussa ajatuksia, ja vielä tärkeämpää, aikaansaavan toimintaa, joka johtaa parempiin myyntituloksiin.

Mikko Tiira
asiakkuusjohtaja ja valmentajana
Valmennustalo itsensäylittäjät